Harvard Business Review Press · Edição Brasileira — 2026
Classificado como o melhor livro de vendas do ano pela publicação strategy+business, Aligning Strategy and Sales é a obra de referência sobre o problema mais custoso e menos endereçado das organizações: a desconexão entre o que a liderança decide e o que a força de vendas executa.
Publicado originalmente pela Harvard Business Review Press e escrito por Frank V. Cespedes, professor da Harvard Business School, o livro chega ao Brasil em 2026 com contribuição direta de Juliano Martins, que adapta os conceitos centrais da obra para a realidade das médias empresas brasileiras.
Para Juliano Martins, este livro representa o coroamento de anos de trabalho na interseção entre estratégia corporativa e gestão comercial e será referenciado ao final de cada capítulo, tornando o site o ponto de encontro dos leitores com o conteúdo complementar.
As organizações gastam bilhões em planejamento estratégico e depois falham na execução porque a área de vendas não entende, não concorda ou não consegue traduzir a estratégia em comportamento comercial cotidiano.
Aligning Strategy and Sales examina por que esse desalinhamento é tão persistente e apresenta um framework rigoroso para resolvê-lo, abordando as escolhas estratégicas que determinam quem são os clientes certos, como a empresa vai para o mercado e quais comportamentos de vendas são necessários para concretizar a estratégia.
O livro é baseado em pesquisa extensiva, casos reais e décadas de ensino e consultoria na Harvard Business School.
Não é um livro sobre técnicas de vendas. É um livro sobre gestão estratégica de vendas e a diferença é fundamental.
Por que a maioria das estratégias fracassa na execução comercial e o que fazer a respeito.
Como definir escolhas estratégicas que informam diretamente o modelo de vendas.
Alinhar go-to-market, organização comercial e comportamentos de vendas em um sistema coerente.
Como construir sistemas de gestão que tornam o desalinhamento visível e corrigível.
A adaptação para o contexto das médias empresas brasileiras, contribuição de Juliano Martins.
Por que a maioria das estratégias fracassa na execução comercial e o que fazer a respeito.
Como definir escolhas estratégicas que informam diretamente o modelo de vendas.
Alinhar go-to-market, organização comercial e comportamentos de vendas em um sistema coerente.
Como construir sistemas de gestão que tornam o desalinhamento visível e corrigível.
A adaptação para o contexto das médias empresas brasileiras, contribuição de Juliano Martins.
Que querem entender por que a estratégia não chega à linha de frente.
Que querem ir além das técnicas e entender o sistema.
De estratégia e gestão comercial que buscam referência fundamental.
Que buscam uma base intelectual sólida para suas decisões.
Executivos responsáveis por programas de desenvolvimento comercial.
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Harvard Business Review Press · Edição Brasileira — 2026
